アンカリング

アンカリングとは、最初に提示された数値や情報（アンカー）が、その後の判断を引きずってしまう現象です。価格交渉や見積もり、損害賠償額の推定などで強く働きます。

アンカーが無関係に見える数字でも影響することがあり、意識しても完全には消えないことが多いです。交渉の最初の提示額が結果を左右しやすい点は、ビジネスの現場でもよく知られています。プロスペクト理論の参照点とも親和性があります。

たとえば、定価10万円の商品のあとに3万円と言われると、安く感じやすくなります。