ローボールテクニック

ローボールテクニックとは、まず好条件で承諾を得たあとに条件を悪化させても、相手が承諾を維持しやすいことを利用した交渉法です。承諾を先に取りつける段階的要請法の一つです。

一度「やる」と決めた事実がコミットメントとなり、条件が変わっても一貫性を保とうとする心理が働くと説明されます。フット・イン・ザ・ドアと並んで研究され、悪質な商法の手口としても知られます。

たとえば、破格の値段で車の購入を決めた客が、あとからオプション費用を上乗せされても契約をやめない、といった例が挙げられます。